在展示这份某零售供应商业务员的商超进场流程指南或者说培训资料之前，小编想聊聊这个“进场费”。
进场费（也叫进店费）是商场和超市利用其在市场交易中的相对优势地位，向供货商收取的一种费用。
上世纪90年代，法国零售巨头家乐福开始进入中国，也带来了一套它在发展中国家的扩张模式：通过向供货商收取通道费、占压货款的方式，赚取后台利润，进而实现低成本的快速扩张。
零售商与供应商本应是平等的商业伙伴；但供求关系的倾斜，又使两者之间的讨价还价能力难以保持均衡。
在卖方市场下，零售商求供应商给货；在买方市场下，则是供应商看零售商的脸色。一旦买方市场形成，市场集中度提高，零售商就会不断强化其交易中的优势地位，如以大量采购而在价格交涉中占有优势，从而使零售商与供应商的议价能力严重不对等。当供应商处于劣势，若不能按照零售商所开出条件交易，就会失去机会，又没有足够和合理的选择机会去发现其他的买者，最终会形成依赖关系。以发达市场经济的历史来看，市场机制内部无力调整种种依赖关系，因为任何市场主体，都有利用优势地位谋取利益的动机。如果没有风险，不必承担法律责任，那么无节制地榨取供货商便是零售商的理性选择。这种市场失灵，必令营商环境败坏，只能借助市场外部力量也即是行政介入加以纠正。
美国在1936年前后也有过连锁超市乱收费现象，为此美国出台了《罗宾逊波特曼法案》（即《连锁商店价格限制法》）。法案明确规定：对有可能垄断市场的商家，不许向供应商收进场费，不许向供应商要求特殊折扣等不合理费用。
可中国在引进连锁超市等零售业态时，没有同时引进相应的管理规制，一系列有关制定“进场费”的政策法规都在慢动作地进行着。2004年10月25日，国税总局通过其网站公布了《国家税务总局关于商业企业向货物供应商收取的部分费用征收流转税问题的通知》，其中规定，“对商业企业向供货方收取的与商品销售量、销售额无必然联系，且商业企业向供货方提供一定劳务的收入，例如进场费、广告促销费、上架费、展示费、管理费等，不属于平销返利，不冲减当期增值税进项税金，应按营业税的使用税目税率征收营业税”；2005年8月，中国商业联合会副秘书长王耀透露，商务部拟订的《零售商与供应商进货交易管理办法(征求意见稿)》正在征求企业意见，这是首次对饱受争议的“进场费”问题以法规方式明确要求：“零售商应当将所收取的促销服务费登记入账，并按照规定纳税”；但在今年4月初，在“2006国美全球家电论坛”上，商务部部长助理黄海表示，商务部曾经想用“一刀切”的方式，禁止卖场向厂商收取任何费用，但是考虑到厂商在对卖场阵列位置的选择只有和经济利益挂钩，因此收取进场费实际上很难禁止。黄海承认，目前卖场对供应商的进场费收取确实很不规范。他透露，商务部正在考虑出台一个标准的合同文本对卖场收取厂商费用进行规定，但如果这样的文件出台，又会表明政府认同了卖场收费，因此这个规定的制定仍需考虑和论证。至今几经波折，千呼万唤，有关进场费的政策法规还是未能出台。
好了，我们来看这份由供应商提供的商超进场流程吧
一、超市谈判流程
1、前期超市调研：销量、结款、信誉、此商超在当地影响力、办公区位置、进货区位置（公司送货车方不方便出入）及采购人员情况。
2、准备工作公司三证（营业执照、组织机构代码证、税务登记证），（电器产品的检测报告，食品卫生书可证）、条码证、公司发票样本，公司产品的正式报价单，具体合作方式。
3、约见店长、采购经理或助理，进行第一次接触。
目的是了解进超市的条件：
1.先期进场费用 2.超市提出的合作方式 3.结款方式
进场费用包括：
⑴、开户费（品牌费）
⑵、单品费（条码费）
⑶、节庆费（五节一年）
⑷、无条件返利
⑸、促销档期费
⑹、DM单费
⑹、促销员管理费⑺、广告费（推广费）
⑻、新店开张赞助费
合作方式：
⑴、经销⑵、买断⑶、联营⑷、专柜⑸、购销⑹、代销
结款方式：
⑴、月结清，送货后10-20天对账，一月后结清货款。
⑵、实销实结，商超按每月实际销售商品结账货款。
⑶、实销月结，商超按每月实际销售商品结清30日之前的货款。
⑷、滚单，给商超送下一批货结清上一次的货款。
⑸、铺底月结清，商超要求第一次铺底之后，按月结清货款。 业务员必用销售技能：了解之后与对方明确表示费用太高、无法接受、需要与公司主管领导协商。
4、向公司汇报第一次接触所了解情况，并向总公司提交进场申请单，并与公司研究并制定我公司所能接受多大概底线。
5.与采购经理进行谈判，最后达成协议（大概需要2-3轮谈判）。
6.与超市签订合同，并且与先期的提交给总公司的进场申请单进行对比并确认有没有超过其范围。
二、产品进场流程
1.采购合同签订后，与卖场营运主管及时沟通，确定产品进场后的提放位置（在谈判尾声的时候，先期要接解一次）
2.与营运主管确认首批订单，制定的日期和订货数量
3.接到首批订单后，与库房人员协调送货事宜，（送货地址、送货时间、货物的新鲜度）
4.产品首次进场时，须亲自去卖场摆放货物，尽量扩大陈列面，并与营运人员进行一次深入沟通
5.并向卖场营运人员介绍我公司促销人员。并向促销员介绍一下卖场的大概情况。
三、促销员进场流程：
首先：先期工作向公司提出用人申请（人数、薪资、工作时间）
1. 招聘促销员
2. 对促销员进行培训
3. 在采购合同签定之后，及时与促销部（或主管促销事宜）的人员进行沟通，咨询促销员进场程序所需要手续。
4. 办理促销员进场手续
5. 安排促销员进场
6. 指导促销员工作
注：二、三流程为同时进行、三流程准备工作要早于二流程
四、超市结款流程
准备工作：
1、在平时，将超市的验收单（有效结款单据）依照时间的前后顺序，分店面保存好
2、记好应收账款，对超市应收货款有即时的掌握
3、采购合同签订之后，与财务部进行沟通，与主管我公司的财务人员进行接触，了解我公司的对账时间，递送发票时间，货款到账时间
4、在超市对账日期，将超市按合同应该给我公司付款及验收单从公司财务部借调出来。登记后拿到超市与超市财务人员进行对账，有差异一定要查出差异原因，及时平账；无差异后与财务确认金额，通知公司按对账金额数、开票。
5、将发票按超市规定的时间送到超市
6、向超市索要扣我公司费用的发票（无条件返利，或年节赞助费）。
7、将超市的扣款发票拿回公司作报销手续，待公司批复后，下账。
8、接到公司账务收到货款通知后，凭借财务出示的回款收据下账
9、每月末与公司内勤（或财务人员对账）
业务员技能提升，超市综合评价项目：
1、 地理位置，通车数量。
2、停车场面积。
3、送货码头面积，送货车数量。
4、存储柜数量。
5、收银台设定数量，开发数量，排队结款人员。
6、超市顾客行走路线是否有强制行走路线
7、货物摆放搭配的是否合理。
8、卖场入口、主通道上的特殊陈列摆放产品的品种是还吸引消费者眼球的名牌产品，还是热销品牌、季节性产品。
9、名烟、名酒专柜、存量是否大，因为名烟、名酒需现金供货。
10、看其他厂家对超市的态度
11、看三个月以来的本地报纸的财经版，是否有有关此超市的正面或负面的报导。
商超业务代表
工作职责及主要工作：和商超洽谈自己产品的进入和销售、结款、售后等一系列问题。
具体的有：
1、进店的谈判。在说服商超采购同意进场销售后，主要要谈判的是进店费、年节费、扣点、破损的处理、帐期及结款细节以及进几个单品等几项。
2、进店后的销售：主要是是否上促销员（有的上促销员会要管理费）、促销（折扣、买赠等）、堆头及端架等的购买费用及位置的洽谈。理货（就是让自己的产品摆在最好的位置、以最优的形象出现，这个如果有促销员由促销员完成，业务代表进行指导和监督）。期间要及时整理货架上的产品，缺货补进，对破损品进行及时更换。
3、销售后货款的结算：一般在进店合同里都有签订帐期，在到期之前要准备好所需要的发票并送达商超财务科。在帐期到期之前进行提醒并力争及时收到货款。
以上虽然都是具体操做的流程，但市场是变化的，不同商超的采购负责人也不一样，所以会产生不同的问题需要解决。
作为一个商超业务代表，需要学习的一是这些基本流程，还要学会调查市场，掌握基本的谈判技巧。
进场费（也叫进店费）是商场和超市利用其在市场交易中的相对优势地位，向供货商收取的一种费用。
目前，各个超市（含大卖场）向供货商收取的进场费，有合同内和合同外两种。合同内收费主要为上架费、月返费、广告费、促销费、年节费、毛利补差等，通过合同形式表现出来。而合同外收费往往由合同内的收费项目“衍生”出来，如所谓的条码费、堆头费，促销活动中的条幅、花篮、空飘、地贴、墙贴、灯箱、DM特别广告、促销人员培训管理等费用。
这些名目繁多的进场费中，一类是相对合理的收费，如新品上架费、促销费、返利等，因为这部分商品占据了超市的货架资源和人力资源，供货商必须支付相应的价格。“猫腻”主要出在另一类不合理收费上，且这类收费占了进场费的“大头”，如店庆费、补损费等。还有的收费是假借各种名义收取，甚至采取账外暗中的方式收取。
未使用的收费变成超市利润，据悉，超市对供货商收取进场费也存在差别待遇。一般把供货商分为ABC三类，基本呈“金字塔”形：5％的A类品是为了吸引客源，如可口可乐等，超市可以亏本卖或低利出售；15％的B类商品是双方得益，主要是一些国际著名品牌及少部分国内大品牌；80％的C类商品则是超市获利，供货商要向超市交纳高昂的进场费。
而以各种名义收取的进场费，超市有的用一部分，有的转作他用，还有的则根本未使用，也未单独核算，最后都成了超市的利润。 商品进超市主要费用有进场费、端头费、堆垛费、DM费、年节费、店庆费、年底返利、帐期（提前结帐费）、毛利补偿费、生鲜产品还有补损费等。
列举些超市费用如下：
1、麦德龙：一般进场费为每条码1500元（且总进场费用一般不少于10000元）；陈列费1500元/次（14天）；堆头费1500元/次（14天）；DM费每种1500元/次（14天）；年底返利为2%以内；无年节费、店庆费，但有年度费用1%（既每年续约时按前一年销售额计算，一般以广告支持名义收取）；一般帐期为到货45—60天；生鲜帐期为到货30天，补损在5%以内；知名品牌一般为到货7天；特殊商品为现金购买。初次进场费用较高，但后续合作时是所有超市中最简单的一个，建议供应商找一可直接拍板的采购人员谈判及联系业务。
2、沃尔玛：一般无进场费（但有首单免费赠送，可适当协商，一般为一仓板为基准）；无陈列、堆头费，DM费每种2000元/次（每年两次，分别是端午、春节）；年底返利2%以内；毛利补偿费（既商场毛利低时从供应商中收取的费用）按月收1000—3000元不等（在月盘点前根据销售情况及与采购沟通程度收取，也有可能不收）；一般帐期为到货30—60天；生鲜帐期为到货15天，补损在5%以内；知名品牌及特殊商品一般采取现金购买。其山姆会员店和购物广场相比费用会较少，但筛选淘汰严格。进场门槛最低，但有一个不确定的毛利补偿费及严格的末位淘汰制（总商品控制严格），建议供应商找一能力强的主管与其联系业务。沃尔玛可由单店报送也可在深圳谈，看品项的市场吸引力，我们4个系列每个店5000元入场，其它费用比较灵活。 要快速进场，在自身不具备相关条件的情况下最好通过经销商或代理商来做。 其实所有的费用都跟业务人员与超市采购、销售部门的沟通有关。因此，与超市的合作沟通最重要！
3、伊藤（日本超市）：
㈠、每年会在按照日本的财务年度签定一份新一年的和约是四月底，在这里也就是一年的唯一一次费用，我们当时是2000元一年。
㈡、新品进场分两种：1.你上几个新品，就删掉你产品的几个品种，当然他们考虑他的品类。 2.就是给钱，大概是100元一个单品。
㈢、节庆费没有
㈣、DM也没有费用，但是在提交DM产品的时候会要求新颖性，比较喜欢做一些趣味活动，有新颖的礼品（一般是14天一档，节假日会是7天一挡）。 如果上了DM，那么，你就有了专柜或者堆头。没有费用，在DM后期，如果你的产品销售不好，那么他会撤掉你的产品上一些比较好销售的产品，你也可以买，舒蕾一般喜欢这么操作。舒蕾经常购买专柜，一般是3000元一月。
㈤、帐期一般是月结，目前没有发现拖欠供货商货款的事情，（我们合作四年多），在业界信誉非常好。
㈥、促销人员无管理费，但是长期促销第一次进场要300元的服装押金，50元的培训费。衣服按折旧计算。临时促销就是50元的押金和10元的工本费。50元要退还。服装可以穿厂家自己的。
㈦、伊藤还有其负一楼为食品超市，生意非常好，在其收银台处有6个洗化科的展架，每月是350元的费用。
㈧、伊藤是一个比较好打交道的商场，其采购人员的素质是比较高的，高于很多的同类商场。他的零售的毛利比较高，一般商品的定价是加20--30个点，DM是至少5个点。但是起服务非常好，总的人气高。
4、家乐福，超市的收费都形成了某种默契：入场，新品入场（没户头）费6500元、上架费1000元/单品、新增条码费300元/码、一年可做4个节庆每个500元、新开店赞助费500元/店、DM、堆头、花车、专架相对比较随机关系比较重要。家乐福华东、华南、华中等店在上海谈有户头的情况下条码费1000元/码。
5、麦德龙，西南店4个单品2000元入场费用，堆头、活动等另算。现在麦德龙全国店在上海谈每个条码1000元。
6、南京苏果2001年142家店（含加盟店便利店）我们进了50家比较规模口岸店2个系列8000元入场，选场堆头每月300元。花了一个月的时间谈进。
7、珠海百和超市连锁店：
⑴、一年的唯一一次的节日赞助费用1000元；
⑵、新品进场一个条码500元；
⑶、一个5层陈列费约200元；
⑷、促销管理费每月30元；
⑸、如结帐是实销实结，中途被小偷偷走一千元，算你自己倒霉了，没有帐单打。⑹、长期促销员第一次进场要350元的押金。
8、大润发，进场费较高单店一条码1万元，但其它费用较少。
9、永辉，福建最有名的连锁超市，一般一个条码单店200元。
10、步步高，湖南最大的连锁百货超市，目前有向精品百货商圈方向转，不要进场费，但内部管理潜规则较多。
看完这些，小编不止沉默，头都要炸掉了。商超进场不容易，各位且行且珍惜！但愿以上对你有帮助！
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